MBA营销：喂牛的故事，看懂了再去做营销

MBA营销：喂牛的故事，看懂了再去做营销 MBAChina 【MBAChina网讯】一位农夫，他想和儿子一起把牛牵进牛棚。但是牛却较起劲来，死活不肯进棚。父子两人你拉我推，但牛却丝毫不动。这时，农夫的妻子从河边拔了一捧青草，一边喂牛一边向牛棚里走，很快就顺利地将牛带进了牛棚。农夫和儿子惊讶之余向农妇竖起了大拇指。

机械地赶牛，肯定不能让牛按照主人的意思做事。但如果主人给牛最想要的东西，就可以让牛乖乖听话。牛最关心的是什么?它既不关心田里的庄稼有没有种好，也不关心自己走丢以后，主人家有没有损失。牛最关心的就是，它什么时候能吃到肥美的青草，喝到甘甜的井水。如果没有这两样东西，牛随时都可以耍起牛脾气，不听主人指挥。

农夫赶牛尚且懂得要揣测牛的心理，销售员就更应该考虑到客户的感受。曾经有一位销售员问我：“为什么我向客户推销了很久，客户不但不领情，反而非常生气地抱怨我浪费了他的时间，打扰了他的工作?”

其实客户说得没错，如果你不能说一些客户最关心的东西，就相当于在说废话。在销售过程中，客户最关心的人永远是他自己。视客户为“上帝”，以客户为中心，说的就是这个道理。客户最关心他自己，销售员就应该投其所好，做到客户关心什么，销售员就关心什么。

很多精明的生意人做买卖时，首先考虑的不是怎么把产品卖出去，而是考虑如何俘获客户的心。有的销售员抱怨说：“我去跑销售，很多客户给我白眼，不尊重我。

我讲的话他们根本不愿意听，大多数时候在敷衍我。那些有意购买的，只想着让我把价格降到最低，根本不管这产品的价值有多大，也不管其实我们厂已经在赔钱了。”

当销售员抱怨客户不为自己着想时，就应该及时进行换位思考―其实客户也在抱怨销售员没有为自己考虑。在销售过程中，销售员希望得到怎样的待遇，客户也就希望获得怎样的待遇。

如果销售员做不到这些，客户就会像脱钩的鱼儿一样溜走了。在客户与销售员之间，销售员永远也别指望客户会理解你，替你着想。他们最关心的永远是他们自己，明白了这一点，销售员就不要再傻呵呵地挑客户的刺儿了。学会做对事，才是一个成功销售员应该做的。

一个好的销售员应该做到以下两点：

1.重视客户的期望值。

有些销售员与客户交谈时，不能准确捕捉客户言语中的期望值，在与客户相处的过程中，又轻易地忽视了客户的需求。比如：没有恪守时间，没有用最优质的服务对待客户，没有及时回复客户的疑问等。

世界上没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的交易。如果客户不能从你的销售工作中获得利益，又凭什么购买你的产品?让客户在消费过程中感到开心、舒心、放心，这样他们才会进入你的视线，为你带来订单。

2.变身成客户的助理。

有一种销售理念是，要想钓到鱼，就要像鱼那样思考。精明的销售员应该学会替客户着想，帮助客户思考。有些销售员企图像大爷一样，对客户呼来喝去。别忘了，客户才是“上帝”。我们不妨把自己定位在客户助理的角色上，时刻替客户着急，为客户出谋划策，帮助客户解决问题。如此一来，不但能获得客户的信任，也能和客户成为生意场外的朋友。

有些销售员喜欢在客户面前强调自己的重要性，这势必会引起客户的反感。一个成功的销售员应该在销售工作中切实做到“以客户为中心”，否则，客户的心难以俘获，销售工作自然也就难以进行下去。

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